内定後インターン 〜テレアポコールの実態〜
お疲れ様です。
びーのブログにようこそです。
皆さんは、日中いきなり営業の電話を受けたことはありますか？学生の方でも家庭教師の紹介や、インターネット関連の勧誘電話を受けたことがあるかと思います。そんな電話をしてくる人って何者で、何故ゆえに電話をかけてくるのか気になりませんか？今回は実際に私が行なっている業務の一つである、テレアポコールについてご紹介します。
テレアポって？
そもそもテレアポってどういったイメージでしょうか？
ただ通常テレアポはアポイント、つまりお客様と別途弊社サービスのご案内のお時間を頂くだけで、後のフローは社員さんに任せるというケースが多く、実際多くの企業ではテレアポ業務を外注し、実際にお客様のもとに訪問するのはベテランの社員さんというケースも存在します。もちろんテレアポ代行サービスなんていうサービスも実際に存在します。みなさんが普段とる営業電話も、実は実際にはその商材には全く関係ない人が電話をかけているかもしれませんね。テレアポコールの単価は非常に低いのです、ですからテレアポでサービスの内容もろくに知らずに電話している人も多いのです。そしてテレアポをしている人は大概鬼電を強制的にさせられています。
鬼電とは？
鬼電とはズバリ電話かけまくる事です。
中には何件電話をかけたのかをボードに張り出している企業もあります。これを良い言葉に置き換えると可視化と言います。なんでこんな事をするのかと言いますと、リードの枯渇が主な要因かと思います。鬼電する企業はお問い合わせページからの問い合わせや、お得意先からのご紹介で獲得する案件などが減り、営業リストを外部サービスから購入して電話やメールをしてアウトバウンドの数を増やすことによって、成約数を増やそうとします。
電話をかける方の心構えは？
とにかく電話をかけまくるという仕事もあります。そうしなければアポが取れませんし、そこからの成約もありません。その際の鬼電をしている側の気持ちを綴ります。
僕自身インターンをするまでは、今まで非通知でかかってくる電話は一切相手にせず、何度掛かって来ても無視していました。(中には必要な電話もありましたが…)
なんで出ないかっていうと面倒くさいし、単純に怖かったんですよね... もしかしたら詐欺の電話かもしれないとか余計な事を考えておりました。
そんな僕が電話をかける立場になった時に思うことがあります。
それは電話をかける側も…
嫌だなー
だるいなー
と思っているという事です。
よく営業電話をする時に上司から言われるのが、
営業電話は価値のある情報提供が目的である
という事ですが、やっている側からするとそんな事はモチベーションにはなりません。むしろ、あと何件電話をかけたら今日の仕事は終わるなーという風にした方がモチベーションは上がりますし、電話から何件アポが取れたか、そこから何%成約まで持っていけたか？で管理し、成績でインセンティブを与えた方が良いと感じます。
電話をかけることができる状況を作るのがマーケティング部のお仕事で、電話ができる状態(ホットリード)にまで持って行ったリードに対してアタックをかけた方が着電率も、成約率も向上しますし、何より営業のモチベーションも上がります。
電話をかけても相手に喜ばれない電話はお互いにとって無益です。
前行程であるマーケティングと後行程であるセールスの分業体制が整えば、効率的に営業先にアプローチをかけることができます。
アポ取りは流れがある
”流れ”と聞くと野球を想像される方もおられるかと思いますが、僕はアポどりの電話にも共通するところがあると感じています。
1時間に何件も商談を獲得することができるとかもあれば、1日中電話をかけても商談を取れないなんていう日もざらにありますし...
これは本当に事実でして、これは電話を実際に架けてみないとわかりません笑
午前中全くアポが取れなかったとしても、午後は不思議なぐらいにアポが取れるなんていうこともあります。
では流れを引き寄せるにはどうすれば良いのでしょうか？
文言を工夫してみる
アポどりの電話ってどうしても単調な作業になってしまいがちです。作業だと思って電話をしているとモチベーションが上がりませんし、その気持ちは電話先の方にも伝播してしまいます。そうなると負のスパイラルで "流れ" は一切来ません。
そんな時はアポどりのトークスクリプトを2つ用意して下さい。
マーケ用語で言うところのA/Bテストで、これをする目的はA,Bに分けたスクリプトで電話をかけてみて、どちらのスクリプトのアポ率が高かったのかを調べ、アポ率の高かった方のスクリプトで架電をしていくことで、アポ率を向上させるためです。
ですから電話をしている時も、これはA/Bテストをしているんだという気持ちで、アポが取れなくても気にせずに電話をかけましょう。
これはあくまでも調査も兼ねているんだ、と言う気持ちで電話をしていると、断られた時も気にせず次の電話に移ることができますよ。
逆にA/B共にアポ率が悪かったと言う場合は、トークスクリプト自体を見直す必要があります。その時は同僚のスクリプトを参考にさせてもらいましょう。何もスクリプトを見せて欲しいと言う必要はなく、調子の良いテレアポインターの話をそっと聞いてみるだけで、学べることは本当に多いですよ。
相手に何を言われても傷つかないぐらいにかけまくってみる
これ実は大事です。
数打ちゃ当たる戦法ではないんですけど、電話を断り続けられると電話を架けるやる気がなくなってしまい、架電数が低下してしまうんですよね...
それに伴って本来アポどりができていたであろう電話がかけられなかったという事態も発生してしまいます。
アポが取れない時にこそ架電をする
打席に立たなければ機会は得られません
考える前に架けましょう。
外の空気を吸いに行く
同じ部屋にいると、これまで電話した先の嫌な電話のことも思い出してしまいがちです(実体験)
そんな時は2つのことをします
チョコとコーヒー摂取する
これは最強の組み合わせですよね、コーヒーにはリラックス効果があり、チョコは脳に栄養を与えてくれますから、思考力が回復します。そうすることで営業先からのイレギュラーな質問にも対処できるようになります。
対面で人と話す
これは正常な自分を確認するためです。
相手が見えない状態で電話をしまくると、不自然な電話になってしまうんですよね。
あくまでも自然な会話ができなければアポ獲得以前の問題ですからね。
ですから可能であれば、小休憩の時に同僚の方を誘ってコンビニなりにコーヒーと甘いものを買いに行ってみてください。
外の空気も吸えますし、気が和らぎますよ。
最後に
コールをしているうちに色々な方をお話しさせていただく機会をいただきました、
その中には嬉しかったり、ムカついたりと色んな感情が込み上がって来るのですが
その中でも特に印象に残っているお客様については、また、綴らせていただければと思います。今回は、アポどり電話のモチベーションの保ち方について書かせていただきました。アポどり電話はどうしても単調な作業になってしまいがちで、先方からも嫌がられることもあると思いますが、色々と工夫してみることで結果が変わる、奥の深い業務であることが解りました。
実際に成約し、営業先にお役立て頂けた際は本当にやりがいを感じますよ、
是非皆さんにも体験していただければと存じます。
では、お疲れ様でした。
失礼いたします。
長期インターンシップに挑戦してみたいという方は以下に主なインターンサイトのURLを載せてみましたので、興味のあるサイトに登録してみてください。貴方にあったインターン先が見つかることを祈っております
＜参考URL＞
ゼロワンインターン（オススメ！）
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