内定後インターンシップ 営業は質問力で決まると感じた件
お疲れ様です。
びーのブログにようこそです。
今回は実際に僕が営業のインターンシップを通して、学生なりに気づいた、
”営業の仕事とは”
となるものをご紹介します。
どのように売るかではない
営業は相手に自社のサービス・製品を買って欲しいと思っています。ですのでどうしてもテレアポや、商談の際に自社サービスのことばかりを喋ってしまいがちですし、相手とお話しする前に準備段階でも自社サービスのことばかりを勉強し、相手に対しての訴求ポイントばかりを覚え、伝えてしまいます。それでは相手様は心を開いてくれないどころか、逆に反感を買ってしまいます。僕も最初の3ヶ月は自社サービスの紹介ばかりで、全く相手にとって有益な情報をもたらすことはできませんでしたし、成約率も悪かったです。(ガチャ切りも多かったですね... これが結構精神的に応えるんですよね... 大人って大変なんだな....)
ではどうすれば良いのでしょうか。
どうしたら顧客の利益を最大化することができるのだろうか？
アポどりや商談が思うようにうまくいかないなと思う時がありまして、やる気も出ないので、近くにいた上長の商談を盗み聞きしていた時にあることに気づきます。
それは
自社サービスの紹介を全くしていない
ということです。
むしろ手短な質問と、相槌しかしていませんでした。
気になりましたので上長に思い切って聞いてみると以下の返事が返ってきました。
Be-something: なんで自社サービスの紹介をしないんですか？
上長：なんでって、先に相手の課題聞かな自社のサービスの紹介しても意味ないからだー
上長：ミーティングで改めて話すわー
と後に上長からの説明を聞いてみますと、
「顧客の利益を最大化し、費用を最小化」するためには、顧客の課題（ニーズ）を詳細に把握し、その課題を顧客自身に自覚して貰わなければならない。
ほんでもって、顧客と電話等で話す目的は「アポを取る」ためでなく「顧客の課題（ニーズ）を把握し、顧客自身に自覚して貰うこと」となる。
なるほどなとだから相槌が多かったのかと、相手に現状を話してもらえるようにならないと営業としては信頼されてないのと一緒なのか...
確かに当時の僕は相手がどの業界に属しているのか、世の中の流れの中でその業界の景気はどうなのかというものは全く気にせずに、電話をかけた全員に同じ営業トークを繰り広げてきました。
今までの自分を受け止め、実際に自分も上長からのアドバイスを参考にしてみることにしてみました。
まずやってみたのは以下のステップです。
最適な営業のための下調べ
1.相手先を調べる
これは相手の企業名が判明している時に限るのですが、Googleで相手の企業名を調べ、業界や、やっている事業などを念入りに調べます。
2.他社の導入事例を参考にする
弊社サービスを導入している、同業種の企業様の成功体験などを参考に、サービスの説明が終わった後、クロージングとして他社の導入事例をお伝えします。これによって相手様も導入後のイメージがつきやすくなり、とりあえず1ヶ月だけでも試してみるかという気になってくださる可能性が高まります。
実際に以上のアドバイスを参考にして、相手様の利益になるように、お時間取っていただいたお客様に対して一秒も無駄にさせないぞ！という気持ちで望むようになると、以前のような
弊社サービス使いやすいでしょ？ 買ってくださいよ！
みたいな、自分本位のゴリ押し営業ではなくなりました
(実際にmiitelで自分の営業トークをセールチームで共有した時も、そういったフィードバックを頂きました)
営業は相手の事を下調べすることから始まりますが、ではそれからどのように質問に繋げていけば良いのでしょうか？
スキルセット（具体的にどのように質問したら良いのか）
課題(ニーズ) には、
①顕在
②潜在
の2種類があり、顕在ニーズを確認するのは比較的容易です。
まず、相手が抱えている課題や問題には顕在化しているものと、潜在的なものがあり、後者の潜在的な課題や問題に気づいてもらい、弊社サービスがどのようにお役立ていただけるかをアピールします。
そのためのフローとして以下のステップを踏むことで、ほぼ間違いなく潜在ニーズを確認することができます。
まず、電話をかける際に
A）自社がどんなサービスを提供しているか端的に述べる
B）もしかしたら、顧客が抱えている課題を解決できるかもしれないので課題を教えて欲しいと頼む。
C）例えば、こんな課題があるのではないかと例示する（事前に仮説を立てておく）
以上の3つのステップを踏みます...
例えば例にして表しますと、
Ex.1
Question: 今どのようなサービスをお使いですか？
ooさんですね、ということは一件あたりのコストが高くなると思いますので、営業の費用対効果は低くなってしまいますよね？
→弊社サービスは月額oo万円からございますので、費用対効果の面からすると高いかと思われます。
Ex.2
(ヒアリング結果をもとに)
oo業界を相手になさっているということは、綿密な情報が求められますよね。
→ということは弊社のサービスの詳細な情報がお役立ていただけるかと思います。
といった風に相手に合わせて弊社サービスの訴求ポイントを見定めます。
(ちなみに銀行などの経営情報の収集を目的にされているお客様に対しては、正直に弊社では力不足ですとお伝えさせていただいております、そこは正直にしないと、不誠実ですしね。もっと成約につながる商談に力を使うべきです。)
問題は潜在ニーズを見つけ出し、それを顧客に認識させるための質問。
そのプロセスは以下の2ステップです。
A）見込み客から潜在ニーズを聞き出す「発見のための質問」
B）潜在ニーズの大きさを顧客自身に認識させるための「発展のための質問」
（必ず定量情報を含める）
A)の質問は基本的には相手の状況をヒアリングするところから始まります。
B)そして次の潜在意識を相手に発見してもらうのは非常に難しいです。そこで営業の手腕が問われます。
ヒアリングした情報を元に他社事例もまじ入れつつ、相手の状況と弊社サービスが合わさればどのように課題が改善されるのかを伝えます。
その場でご導入いただけるかの返事は書かなくても大丈夫です。あとはマーケティングチームに任せましょう。ナーチャリングを通してまた有効リードにしてくれますよ、そしてあなたのアピールポイントが相手に刺さればきっと導入してくださるはずです。
まだまだ未熟者ですが、信頼される社会人とはなんぞや？というのを営業をとおして自問自答する日々です。
改めまして、上長のアドバイスを書いておきます。
相手の顕在と潜在の課題を意識すると、自然と「相手に寄り添う姿勢」が生まれ質問の仕方も変わる。まずは、マインドセットを変えることを徹底する。この2点を意識するだけで、営業力は自分でも実感できるほど劇的に向上する
もう一つ上長からのアドバイスを載せておきます。
営業力は、マインドセットで8割方決まるといっても過言ではない。
この言葉は肝に銘じさせていただき、社会人になっても相手の利益を考え行動できる社会人になります。
失礼致します。
参考URL: トップ営業マンとダメ営業マン
https://diamond.jp/articles/-/169399
長期インターンシップに挑戦してみたいという方は以下に主なインターンサイトのURLを載せてみましたので、興味のあるサイトに登録してみてください。貴方にあったインターン先が見つかることを祈っております。
＜参考URL＞
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