今注目されているインサイドセールスについてご紹介します。
お疲れ様です。
びーのブログにようこそです。
さていきなりですが、皆さんはインサイドセールスという言葉を聞いたことがあるでしょうか？
お客さんの場所まで足を使って直接会いに行き、信頼関係を構築するこれまで日本式営業とは異なる営業手法で、今まで行われてきた直接営業の一部または全てを、オフィスの中で実施するというスタイルで今、営業業界界隈で注目を集めています。
今回は自分がインターン先で行なっております、インサイドセールスについてご紹介していきます。
インサイドセールとは？
営業というと営業マンが地道にお客様の元に直接会い、そこから信頼関係を構築していくというイメージが一般的だと思います。しかし、その方法ですと営業のプロセス (アポどり→商談→成約) が非常に長くかつ、膨大なコストがかかってしまします。このように古くから日本で採用されてきた営業手法は ”フィールドセールス”と呼ばれています。一方で、インサイドセールではよりターゲットされた潜在顧客に対してアポどりを行い、実際にアポが取れた案件をフィールドセールスの人に渡すor実際にオンライン上で商談をし、成約まで持っていくという、これまでの日本にはなかった営業のスタイルです。
インサイドセールスに関しては水嶋玲以仁さんが書かれた本が参考になるかと思いますので、ぜひチェックしてみてください。多くの方がレビューされておられます。
この本は今までのフィールドセールスに変わる手段としてインサイドセールを紹介し、実際に商談獲得数が倍増した組織作りについて詳細に記載されています。この本を参考に組織作りをすれば商談数が倍増し、定時帰宅できる組織作りができるかもしれませんね。また、営業に掛かる時間を削減しする事で、知識を共有する時間ができるのでトップ営業マンのノウハウなども学ぶ時間を作り出すことができ、結果的に全体の営業成績が向上するのです。
インサイドセールスが広まりつつある理由
インサイドセールスはもともと国土がとても広いアメリカ合衆国で生まれました。国土が広い=飛行機移動＝コストと時間がかかってしまうという理由で、インサイドセールスが必然的に広まりました。一方で日本では狭い国土の上に、交通網が素晴らしいほど整備されておりますので、移動に時間をかける必要がありません。
(日本国では2大経済都市である東京〜大阪が、新幹線で2時間半で移動できますが、ニューヨークとロサンゼルスは飛行機で6時間以上かかってしまいます)
さらに、"直接人と会って信頼関係を築くんだ！”という日本独特の習慣も根強く残っていますし、そういった考えの方々が上長として営業部隊の権限を持っているので、古いスタイルが時代の変化にも関わらず蔓延ってしまっています。しかし、昨今の人手不足や働き方改革などで、膨大な時間を必要とする、「足で稼ぐ営業」のあり方が問われており、この流れの中でインサイドセールスが注目されているという訳です。
また、オンライン上での営業活動のメリットとして、営業マンのセールストークが音声として記録できると言う点にあります。同じ営業をしていても営業成績に開きがついてしまうのは世の常です、できれば自分が営業をしている時の話し方を分析し、営業成績の良い人と比較することで、学習することが出来るのですが、訪問営業では先輩社員と一緒に先方に付いていかなければならず、会社としては大変費用がかかってしまい、規模の小さい事業所では大きな負担となってしまいます。
一方のインサイドセールスでは営業は全てオンライン上で実施しますので、音声記録が残り、その記録はストックされます。ですので空き時間などに自分の営業をしている時にうまくいかなかった時の音声記録と、成約までたどり着いた時の音声記録、または営業成績の良い人の音声記録を聞き比べをすることで、
「なるほどこのやり方だと話が繋がらないんだな、ooさんと自分の違いはここなのか、次はこう話してみよう」
と日々学習、検証することができるので、営業成績の良い人のナレッジが全営業部隊に共有することができ、結果として全体の営業成績が向上するのです。情報共有が容易になることで組織の成長スピードを向上させることが出来る、これも今インサイドセールスが広まりつつある理由です。
アポどり集団とは違うのか？
従来のアポどりは、いわば数打ちゃ当たる戦法で営業先のアタックをかけるのですが、多くは玉砕されます。それではせっかく高い宣伝費をかけて求人募集をかけても人材は集まりませんし、そのまま入社しても営業メンバーの士気も下がってしまします。インサイドセールスではある程度自社のサービス・商材に興味を持っている人たちにアプローチをします。つまり、前行程であるマーケティング部と後行程であるフィールドセールスの橋渡し役として機能するのです。これは今までの日本式営業にはなかった機能です。
また、インサイドセールスの強みとしてこれまではフィールドワークが担ってきた、顧客との商談もオフィスで完結してしまうという点です。これであれば訪問先の見込み顧客の方の時間を無駄に取らせてしまう事はありませんし、せっかく訪問したのにも関わらずいざ話してみルト、先方との情報のミスマッチが起こってしまい、入り口からお互いの認識がずれていると言う最悪なケースでも、オンライン上では「大変申し訳ございません、それでは失礼いたします」の一言で、直ぐに退散することもできます。
そのためのツールとしてベルフェイスというサービスが大変便利です。このサービスに関しての紹介記事も書いてみましたので、興味のある方は是非確認してみてください。
最後に
実際にインサイドセールスを体験して、いろいろ思うことがあります。実際に就職活動をしていた際の "営業職" というイメージとは正直かけ離れてますので。
マーケティング部とフィールドセールスの組織がきちんと機能していないと、インサイドセールスを導入するのは難しいですし、逆に今までガチガチのフィールド営業体制を敷いてきた会社にインサイドセール部隊を導入するのは、正直難しい部分があるのかなと感じてしまいます。相手があっての営業ですから、先方からインサイドセールに対する理解を求めることもまだまだ必要ですので、普及にはまだまだ時間がかかります。日本の営業部全体でインサイドセールの導入率が高まれば、この形態を導入する企業が増え、お互いwin-winな関係が構築できます。
日本の営業部にスマートな選択肢が増えることを願っています。
では！
失礼致します。
長期インターンシップに挑戦してみたいという方は以下に主なインターンサイトのURLを載せてみましたので、興味のあるサイトに登録してみてください。貴方にあったインターン先が見つかることを祈っております。
＜参考URL＞
ゼロワンインターン（オススメ！）
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