内定後インターンシップ 〜初商談編〜
お疲れ様です。
びーのブログにようこそです。
今回はインサイドセールスマンとして初めての商談について綴ってまいります。
インサイドセールなのに商談もするの？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、僕が働いているインターン先ではインサイドセールスがクロージングまでもしてしまうという欲張りな体制なのです笑
実際に商談の流れを見ていきましょう。
アポどり
もちろんですが、商談に持っていくにはアポどりと言われるものをしなくてはなりません笑 断られることの方が断然多いですので断られても無の境地になるまで電話しましょう。
日程調整
アポが取れたら日程調整です。インターン先ではyoucanbookme というアプリをGoogleカレンダーと連動させております。自分の時間がダメでも、他の人の予定が空いて入れば、無断でGoogleカレンダーに商談を入れてしまうということもよくあります笑 その逆も然りなので、そこはお互い様ということで。
ヒアリング
約束の時間に電話をかけます。実際の商談ではまず、相手が抱えている課題や現状を確認するために以下のことをヒアリングしています。
- 現在のターゲット
- 商材・サービス
- 営業手法
- 営業人数
- 課題・問題点、ニーズ
- 必要な情報、絞り込み軸
- 導入時期
これは相手の課題に対して、いかに自社サービスがお役立ていただけるのかをお伝えするためのもので、特にどの機能をセールスポイントとしてアピールするかの選定にも役立ちます。
サービスの概要説明
機能説明の前にまずはサービスの概要をお客様にご紹介します。具体的には他社サービスとの比較、導入事例などです。このご案内によって弊社サービスの強みや立ち位置を知ってもらいます。
機能説明
実際にサービスをご紹介します。弊社はベルフェイスというオンラインサービスを用いて、自分が展開している画面を相手のパソコンに展開させて説明します。この画面は相手も操作できますので、ただ聞いているだけの商談にはならないのがメリットです。
質疑応答
機能説明が終了すると操作上の質問やその他の疑問点を伺います。時々無理矢理にでも質問をしようとする人もいらっしゃいますが、その時はこちから話を切り上げるようにしましょう。でないとお互いの時間が無駄になってしまいます。
料金プラン紹介
一通りの質疑応答が終わった後、料金プランのご案内に移ります。決してごり押ししないように、あくまでも相手の状況に合わせた適切な料金プランをお勧めします。
質疑応答(必要に応じて)
最後に疑問点や導入にあたってのボトルネックを聞き出します。特に商談中あまり質問をされなかった方には入念に”質問や疑問点はございませんか”と聞きます。中には遠慮がちなお客様もおられますので😎
商談後メール
商談が終わればメールを送信します、内容は商談のお礼です。もちろん、商談の中で稟議書の話まで行けたお客様には稟議書の雛形も送信させていただいております。この層は超絶有効リードと言えますね！
終わりに
インターン生の業務として商談は最重要任務です。相手のニーズと自社のサービスの相関性をアピールするのは非常に難しいことですが、その分成約していただいた際の喜びは半端ではありませんよ笑 これは半年前の自分では考えられなかったことです！
ちなみに、弊社では商談にベルフェイスというオンラインサービスを用いて商談をしています。このサービスは本当に便利で且つ使いやすいです。
ゆくゆくはオンライン商談サービスである、ベルフェイスについてもレビューできればと思っています。
では！
失礼致します。
長期インターンシップに挑戦してみたいという方は以下に主なインターンサイトのURLを載せてみましたので、興味のあるサイトに登録してみてください。貴方にあったインターン先が見つかることを祈っております。
＜参考URL＞
ゼロワンインターン（オススメ！）
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